當(dāng)初，我是被“騙”進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)去的。
1992年海南房地產(chǎn)熱，我做房地產(chǎn)炒賣，一年內(nèi)賺了上千萬。但錢來得快去得也快。1997年國家規(guī)定，不能用銀行的資金做房地產(chǎn)。由于銀行要收回貸款，我的資金卻都投到了房產(chǎn)上。所以因無法歸還貸款，我的公司被破產(chǎn)清盤。房地產(chǎn)生意失敗，我一夜從暴富落得身無分文、到處混飯。
人生往往是在一貧如洗的時(shí)候發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)時(shí)，有一位陌生的小姐用堅(jiān)定的語氣對我說，不出半年，像我這樣身無分文的人就可以成為富翁，而我后來才知道她是保險(xiǎn)公司招工的。就這樣，在1997年8月1日，走投無路的我加入到一家壽險(xiǎn)公司成了業(yè)務(wù)員。
和大多數(shù)人一樣，我的壽險(xiǎn)營銷也是從陌生拜訪開始的。在深圳的一座人行天橋上，我試圖給一位婦女講解保險(xiǎn)，聽到的只是簡短有力的兩個(gè)字“討厭”。
我曾試過一上午敲了86家的門去推銷，僅有一家開門，然后，男主人教育他的孩子說，以后這樣的叔叔阿姨敲門千萬不要開。我也曾下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收獲，結(jié)果卻是徒勞無功。
隨著被拒絕次數(shù)的增多，我認(rèn)識到我做保險(xiǎn)的方法有問題。一個(gè)人所制訂的銷售目標(biāo)不一樣的時(shí)候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。
比如說，現(xiàn)在叫你去推銷打火機(jī)，每個(gè)打火機(jī)能賺一塊錢，3個(gè)月的時(shí)間，你想賺多少錢？如果你的目標(biāo)是10萬，你的方法可能是到街上一個(gè)一個(gè)地去賣；如果你的目標(biāo)是一個(gè)億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣一包煙就送一個(gè)打火機(jī)。
目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確，你想賺多少錢才能產(chǎn)生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)踐中去。
當(dāng)時(shí)我一直在做個(gè)險(xiǎn)(個(gè)人保險(xiǎn))，去“掃樓”就和大海撈針一個(gè)樣。“弱水三千，只取一瓢飲。”我逐漸把保險(xiǎn)的目標(biāo)鎖定在擁有財(cái)富的人，比如，企業(yè)家、大公司的管理者。
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