1、成功沒有那么多偶然性，聽話照做準(zhǔn)沒錯
我有一個女性朋友是做保險行業(yè)的，她叫曉蕓。
我剛認(rèn)識她的時候，特別不看好她，因為她看起來實(shí)在太嬌小了，滿臉都是小女生的親和力，普通得就像個剛進(jìn)職場的前臺小姑娘。
她做銷售我都覺得應(yīng)該很吃力，更別提做保險了，每天都是高壓的競爭啊，而且還是一個被社會誤解那么重的行業(yè)，能做的好的都是人中精英，我想那氣場都是一浪蓋過一浪的，怎么也輪不到這么嬌小文靜又毫無城府的她吧？這是我最初對她的看法，帶有很多框架式的偏見。
幾年下來，曉蕓身邊的同事?lián)Q了一批又一批，唯獨(dú)她一直沒走。不斷地聽說她簽的單子越來越大，老客戶越來越多，買了房子和車子，還有了自己的專業(yè)團(tuán)隊。再到后來，她已經(jīng)是可以簽百萬保單的人了，正式邁入國內(nèi)保險行業(yè)TopSale的行列。
可是見到她，還是不敢相信她就是這樣的閃亮之星。因為她還是當(dāng)初那個小女孩的樣子，笑起來很親切，說話柔柔的，心地善良，真誠待人，仍然還是沒有一點(diǎn)殺傷力的樣子，也沒有傳說中銷售應(yīng)該有的強(qiáng)勢。你很難想象她是怎么在競爭這么激烈的保險行業(yè)活下來的，又怎么可以一直保持簽百萬大單的記錄，一直穩(wěn)扎穩(wěn)打地保持發(fā)展？
有一次我們聊起來的時候，曉蕓跟我說，她能夠成功的方法其實(shí)很簡單，就是一句話：“聽話照做準(zhǔn)沒錯”。
2、說起來容易做起來難，實(shí)踐才能出真知
這句話是她剛進(jìn)入保險行業(yè)的時候，她的培訓(xùn)老師告訴她的。老師說，保險行業(yè)很有前景，看起來很難但其實(shí)培訓(xùn)機(jī)制非常完善，只要愿意聽話照做保持行動，都會成功。這句話曉蕓記住了。
剛進(jìn)公司的時候，領(lǐng)導(dǎo)說，要把保險做好，每天就要去找5個人做拜訪，不達(dá)到這個拜訪量是做不好保險的。于是，曉蕓就真的每天去拜訪5個人，沒有客戶的時候就去陌生人家里拜訪，或者到街邊跟人搭訕聊保險。
領(lǐng)導(dǎo)又說，專業(yè)知識必需過關(guān)，每天都要背很多的話述，很多的行業(yè)知識。曉蕓就每天背資料，每個保險的險種她都說得上來，而且滔滔不絕；
領(lǐng)導(dǎo)還說，要想有進(jìn)一步提高，就必須沿街拜訪，每天要去店面跟人做陌生交流，填問卷。她就乖乖地每天去店面跟人交談，有時候拜訪客戶很晚回來，到家了才想起來還沒去店面拜訪，就趕緊下樓跟小區(qū)周圍的外賣店老板們聊起來，一定要完成任務(wù)了才回家。
剛開始做銷售的時候，很容易被拒絕，領(lǐng)導(dǎo)說這就是常態(tài)。曉蕓被拒絕的時候就想，這就是常態(tài)啊，然后笑一笑就過了；后來領(lǐng)導(dǎo)說不能總是跟客戶一見面就談保險，要多涉獵一些其他行業(yè)的知識作為談資，曉蕓就到處看雜志學(xué)習(xí)新的話題；再后來領(lǐng)導(dǎo)說，要敢于跟客戶談高額保單，曉蕓就跟客戶說，你其實(shí)可以買50萬的，然后簽了單。
聊起來的時候，曉蕓笑著說，自己就是單純啊，領(lǐng)導(dǎo)教什么，自己就去做；公司培訓(xùn)什么，有什么好的方式方法，自己就去用。什么好的建議啊政策啊一到她那里，就落實(shí)得特別好，聽不到半點(diǎn)的抱怨懷疑，她都是先接受，去嘗試，去行動。
用她的話說，她就是簡單地，聽話照做準(zhǔn)沒錯，先做再迭代，然后就一路走到了現(xiàn)在。
3、每一件認(rèn)真執(zhí)行的小事，都能拉開差距
其實(shí)想想，在我們的成長過程里，一路也都有人扶持，有學(xué)長學(xué)姐給我們一些經(jīng)驗，進(jìn)入公司后有主管有領(lǐng)導(dǎo)教我們帶我們，往上走的路上有很多書和培訓(xùn)，其實(shí)真正走到社會上以后，你發(fā)現(xiàn)想要好好帶我們往前走的人還是挺多的。可是依然有很多人，越走越迷惘，越走越困難。
我想很大的原因是大部分人，想得太多，做的太少了！
領(lǐng)導(dǎo)跟你說要好好看書，你回來后光顧著上網(wǎng)看電視了；前輩們說要多走出去拜訪，要給客戶做檔案，你出去后就約朋友吃飯去了，客戶檔案僅限于知道這個客戶的朋友圈；培訓(xùn)的時候老師說，要想提高寫作能力就要每天寫500字，回來后你每天最多發(fā)一個朋友圈140字，就沒有下文了……
一年后，你還在抱怨社會競爭激烈而你一事無成，但是很多條件不如你的人，已經(jīng)默默超過你了，你還在那里迷惘，感慨。
《少有人走的路》這本書里說，如果你一開始不能自律，就很難在后面有好的發(fā)展。先苦后甜這件事是有道理的，你總得先把看起來不舒適的部分做完，才有機(jī)會在后面的時間里充分享受你想要的舒適。
行動這件事也是一樣。你是百分之百去完成，還是偷工減料意思一下？你是每天如此，經(jīng)常如此，還是完全沒有把行動這件事放在心上？
這些關(guān)于執(zhí)行的小事，最終將在你的人生和別人的人生之間拉開巨大的差距。
曉蕓依然還是那個曉蕓，單純簡單，但卻擁有越來越多人生的財富和自由。她一路走來的經(jīng)歷和大多數(shù)人想的不一樣，沒有費(fèi)盡心機(jī)，沒有肆意城府，唯一的不同就在于她一直比較落地，行動力強(qiáng)，認(rèn)為是對的就百分之百去做到，不給自己摻水，也不給自己偷懶的借口。就這樣一小步一小步聽話地踏出去，走到了現(xiàn)在。
曉蕓的故事對我影響很大，我也像她一樣，牢牢地記住了這句話，并把它切實(shí)地運(yùn)用到我的生活和工作之中。
4、先去執(zhí)行，只有執(zhí)行者才能評判方法對錯
剛開始做媒體的時候，因為接觸的都是企業(yè)家群體，我還不知道怎么把握和維護(hù)。無意中在幾次活動中有幸聽到保險行業(yè)傳奇葉云燕的分享，她提到很多為高凈值客戶服務(wù)和簽單的方法，比如勤發(fā)短信、記住客戶生日、送出定制的小心意、著裝上的注意、晚宴上的商務(wù)禮儀、介紹和引薦的方式態(tài)度等等，我都全部記下并且聽話照做，一運(yùn)用果然就有了很多企業(yè)家朋友，也簽了很多高額的廣告大單。
一切并沒有想象中的困難，都是聽話照做后水到渠成的自然結(jié)果。
有一天，一家游艇公司的市場總監(jiān)來找我喝下午茶。她告訴我，葉云燕姐姐前陣子剛?cè)ニ窘o游艇銷售們做了分享。我說，那太好啦，早知道我也去。然后朋友說，你怎么這么想去啊？
我說，燕子姐姐是華人保險的教科書式案例啊，一個人在廈門創(chuàng)造了全國各地保險人都難以企及的成績，而且百萬保單是常年簽的。她隨口教我的一些方法，我一用就出成績了，可是我卻還沒有機(jī)會聽過她做分享，我只是偶爾跟她交談的時候，她會分享幾句建議給我，能夠去現(xiàn)場聽她分享真是太幸運(yùn)了。
朋友聽完不可思議地說，怎么會呢？我和我們銷售聽了以后，并沒有覺得很有用呀？
我說，你不會吧，你們?nèi)?shí)踐了嗎？是怎么做的呢？
朋友說，燕子姐教大家，要維護(hù)客戶關(guān)系用短信是一個很好的方法。（那時候還沒有微信，只有微博）
她建議大家在給客戶寫短信時，注意不要總是復(fù)制黏貼，還要選擇好發(fā)送短信的最佳時間段，并且在內(nèi)容上要把握客戶的興趣愛好，分別推送等等。
我說，沒錯呀，這些方法剛好我有在用，效果非常好啊，很多遙不可及的企業(yè)家在收到以后都加我通訊錄，跟我保持很好的互動啊，以前沒用這些方法的時候，都像陌生人一樣呢。
朋友說，怎么可能呢？為什么自己的團(tuán)隊用了以后都沒出成效。我問，你的銷售人員發(fā)出去的短信都是自己寫的嗎？她說，沒有。我又問，發(fā)出去的時間段有做研究嗎？周末發(fā)還是平時發(fā)，還是只有逢年過節(jié)發(fā)？朋友說，也沒有，想到就發(fā)了。我又問，根據(jù)客戶的需求分別作推送嗎？在短信里植入自己的名字了嗎？朋友說，也沒有照做。連問了好幾個方法當(dāng)中重要的細(xì)節(jié)問題，朋友的回答都是，沒做，或者做了但做不全面。
你看，這就是問題所在，并不是我們學(xué)習(xí)的方法不對，而是做事的態(tài)度不對。
想要把別人的方法用好，先要落實(shí)到位才有資格去評判說方法是不是適合你的。不要在一開始用的時候，就偷工減料，然后說，你看，這方法不行，這事就是難，干不好的。生活和工作中，太多這樣的借口和理由了，永遠(yuǎn)有抱怨的學(xué)生，卻少有愿意踏實(shí)去做的執(zhí)行者。
5、好的分享總會帶來好的回響
我正好用的也是燕姐的這個方法，但我是從她的書里看到的。雖然只是發(fā)短信這么一件簡單的事情，但我真的很認(rèn)真地去落實(shí)燕姐說的每一個值得注意的小細(xì)節(jié)。
我在做媒體的時候，很少有記者會定期給采訪過的企業(yè)家或PR發(fā)短信，但我一直都有堅持，而且發(fā)布的時間也幾次調(diào)試過，總結(jié)出了回復(fù)高又適合自己發(fā)布的時間段。每條短信的內(nèi)容我都是自己寫的，結(jié)合平時的觀察和所學(xué)做及時、有趣又實(shí)用的分享。
盡管后來我沒有頻繁地去拜訪和互動，但和大家的關(guān)系卻沒有受影響，反而人脈穩(wěn)定而且越來越好，很多平時高不可攀的企業(yè)家在收到我的短信后，都跟我互動成為了很好的朋友。
記得有一年，我開公關(guān)公司的時候，香港品牌的客戶希望我能夠邀請到一家指定的私人銀行千萬級的女性客戶來參加活動。我很希望拿下這個單子，但是這家指定的私人銀行是非常有行業(yè)地位的，想要達(dá)成客戶活動的合作難度很大，而且這家私人銀行的負(fù)責(zé)人姿態(tài)相當(dāng)高，之前在做媒體的時候我跟社長去拜訪過，也算是碰了一鼻子灰吧。
從那以后我就沒有再去找過這家私人銀行合作了，但是既然客戶開口了，我就得迎難而上去試試。于是我就給這家私人銀行的負(fù)責(zé)人打了個電話，結(jié)果，電話一接通的時候，對方就叫立馬出了我的名字，說琦琦是你啊！
我驚訝地說，是啊。然后對方問，你是有工作的事要來找我嗎？我繼續(xù)驚訝地說，是啊。接著對方說，好啊，那你下午過來我辦公室，我請你喝茶。我的驚訝繼續(xù)保持著，說，好的姐姐，下午見。
你可以想象我當(dāng)時有多受寵若驚，不敢相信這是我當(dāng)初拜訪的負(fù)責(zé)人，但捏一捏臉后我知道這不是做夢。
下午的時候我如約來到銀行見到了負(fù)責(zé)人，這位曾經(jīng)看起來很高傲的姐姐對我特別熱情，坐下來后我們就聊起來了，姐姐問我，琦琦你會不會好奇為什么我今天會把你請過來？我說對啊，我也覺得很受寵若驚。姐姐笑開了說，我之前就想找你了，但是我一直忙著總是忘記了，剛好你打電話給我，我就想無論如何要見一下你。
我更疑惑了。姐姐接著說，其實(shí)你給我發(fā)的短信我一直都有看，像我做這個工作會收到各種合作伙伴和銷售的短信，但是只有你的讓我印象深刻。你的短信一看都是自己寫的，分享得也很好，你推薦過的書，電影我都有去看，信息也很實(shí)用。我覺得很好，但是一直忘了跟你說謝謝，你一直都有保持給我發(fā)短信，我當(dāng)時就想，這女孩真是好認(rèn)真啊，要是哪天她找我，我一定幫她！結(jié)果今天你就找來了。
我當(dāng)時聽完愣地都不會說話了，但是心里特別感動，自己的付出還是有被很多人看到的，盡管不是每個人都會回復(fù)。
但其實(shí)好的分享總會帶來好的回響。那次交談后，姐姐很大方地支持了我的工作，不僅達(dá)成了和香港品牌的活動合作，而且還邀約到了更多的大客戶參與活動，讓我在客戶面前漂亮地完成了任務(wù)。在那之后，我們成為了很好的朋友，一直到現(xiàn)在，她都是我創(chuàng)業(yè)路上很好的支持者。
6、評判不會帶來進(jìn)步，行動才會帶來效果
對我來說，達(dá)成這樣的客戶關(guān)系并不復(fù)雜。我后來的創(chuàng)業(yè)，投資，管理，個人和事業(yè)上一系列的發(fā)展也還算順利，原因就是我簡單地遵從“聽話照做準(zhǔn)沒錯”這句話，好好把我聽到的學(xué)到的落實(shí)到位，就只是這樣而已。
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