亞伯特是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年來他一直想跟某一位鉛管包銷商做生意。這位鉛管包銷商業(yè)務(wù)極大，信譽也出奇的好，但是亞伯特一開始就吃足了苦頭。
這位鉛管包銷商是一位喜歡使人窘迫的人，他以自己的“粗線條”、無情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的后面，嘴里銜著雪茄，每次亞伯特打開他辦公室的門時，他就咆哮著說：“今天什么也不要！不要浪費你我的時間！走開吧！”
然而有一天，亞伯特試用另一種方式，而這個方式就同這位鉛管包銷商建立了生意上的關(guān)系，兩人還交了朋友，亞伯特也得到了可觀的訂單。
事情是這樣的，亞伯特的公司正在商談，準(zhǔn)備在新社區(qū)辦一家新的公司。
這位鉛管包銷商對那個地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，亞伯特去拜訪他時就說：“先生，我今天不是來推銷什么東西的。我是來請您幫忙的。不知道您能不能抽出一點時間和我談一談？”
“嗯……好吧，”這位包銷商說，嘴巴把雪茄轉(zhuǎn)了一個方向。“什么事？快點說。”
“我們的公司想在新社區(qū)開一家公司，”亞伯特說，“您對那個地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此我來請教您對那里的看法。”
情況有些不同了！多年以來，那位包銷商向推銷商吼叫、命令他們走開，而-今天一家大公司的推銷員居然跑來請教他，使他覺得自己很重要。
“請坐請坐，”他說著，然后拉過一把椅子。接著用一個多小時，他詳細地解說了新社區(qū)鉛管市場的特性和優(yōu)點。
“那天晚上當(dāng)我離開時，”亞伯特說，“我不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅固業(yè)務(wù)友誼的基礎(chǔ)。這位過去常常吼罵我的家伙，現(xiàn)在常和我一塊兒打，高爾夫球。這個改變，都是因為我請他幫個小忙，而使他覺得有一種重要人物的感覺。”
從某種意義上來說，推銷員激發(fā)顧客購買欲望。和顧客之間開展的是一場有趣的心理戰(zhàn)。那么，開動您的腦筋，讓自己在這場“戰(zhàn)爭”中獲勝吧。
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