一次培訓(xùn)中，遇到一位學(xué)員，兩年前曾在我服務(wù)過(guò)的一家公司做過(guò)業(yè)務(wù)員。在當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)招聘的那批業(yè)務(wù)員中，他是各方面條件最差的一個(gè)。兩年過(guò)去了，他已經(jīng)是某家公司的銷售經(jīng)理了。當(dāng)我問(wèn)起那批業(yè)務(wù)員的情況時(shí)，除了少部分還在做銷售之外，大部分都已離開了這個(gè)行業(yè)，其中包括條件非常不錯(cuò)的幾個(gè)人。
這又讓我想起經(jīng)常收到很多新入行朋友的來(lái)信，大部分是談到對(duì)銷售中遇到的困難和挫折始料未及，做幾個(gè)月就受不了，都在考慮要不要做下去的問(wèn)題。
這使我想起了一個(gè)詞“急功近利”。不少朋友在進(jìn)入銷售行業(yè)的時(shí)候，或多或少都有這種想法：做銷售嘛，有什么難的，憑我的能力很快就能上手。然而在現(xiàn)實(shí)中，迎接他們的往往是一次次的挫折和失敗。這時(shí)候，很多人就開始懷疑自己：我的能力有問(wèn)題？還是沒(méi)想到銷售工作會(huì)這樣難？
在我收到的一封來(lái)信中，一位營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生這樣寫道：“我已經(jīng)做了一個(gè)月了，但一無(wú)所獲。回想到自己在學(xué)校里做什么事情都如魚得水，但在實(shí)際工作中卻是這樣，我真的懷疑自己的能力是不是有問(wèn)題，我不知道這樣下去，我還能做多久？”讀到這里，我感覺(jué)真有點(diǎn)當(dāng)年林彪在井岡山懷疑“紅旗還能抗多久”的悲觀想法的味道。
我想，之所以會(huì)出現(xiàn)上述情況，是因?yàn)楹芏嗳硕己雎粤艘稽c(diǎn)：做銷售，并不是一蹴而就的事情，而是個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，歷練是十分重要的。
對(duì)于“歷練”這個(gè)詞，我十分喜歡。我不知道別人怎么理解，我的理解是“經(jīng)歷磨練和考驗(yàn)”。實(shí)際上，不僅僅是銷售工作，我想世界上的任何事情都是這樣，要想把它做好，都要有一個(gè)歷練的過(guò)程。只是，由于銷售工作的特殊性，這種歷練顯得更加重要罷了。
縱觀那些世界上頂尖的推銷員，如喬?吉拉德、原一平、喬?坎多爾弗、貝格、奧程良治……還有那些從做推銷開始成為一代商界大師的如李嘉誠(chéng)、王永慶……在他們成功之前，都有這樣一個(gè)歷練的過(guò)程。人往往是這樣，在成功成名之后，別人看到了的基本上都是其叱咤風(fēng)云輝煌的一面，而對(duì)他們的成長(zhǎng)有著重要作用的歷練卻被一個(gè)個(gè)炫目的光環(huán)多遮蔽，所以，我們看到喬?吉拉德一年能賣出上千部汽車而不知道他35歲之前是個(gè)背了一身債務(wù)幾乎走投無(wú)路的人；我們看到原一平成為日本的一代保險(xiǎn)推銷大師而不知道他做銷售時(shí)走過(guò)很多彎路曾掙不到錢甚至露宿公園；我們看到喬?坎多爾弗在美國(guó)壽險(xiǎn)屆的輝煌卻不知道他因?yàn)榭诔栽阡N售中經(jīng)歷的種種磨難；我們看到李嘉誠(chéng)成為華人首富卻不知道他17歲時(shí)就開始做推銷；我們看到王永慶成為臺(tái)灣一代商界大師之前曾挨家挨戶地推銷過(guò)大米……
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