庫阿特雷：
在考慮投入戰(zhàn)斗之前，應(yīng)該先做些準(zhǔn)備。同理，在考慮著手談判之前，也應(yīng)預(yù)做準(zhǔn)備。那么，前期準(zhǔn)備工作的重要性是否隨利害的大小而有所不同呢？
費(fèi)黎宗：
不幸之處正在這里，利害關(guān)系越大、我們越被認(rèn)做要負(fù)責(zé)，也由此越缺少準(zhǔn)備的時間。一場重大的談判總是伴隨著大量的日常工作一起到來，而這些日常工作又必須處理好，因此，你要盡可能最大限度地將其委托出去。
商界中常出現(xiàn)這種情況，即首席談判代表在他所代表的企業(yè)中占有重要職位：他通常是總裁，或是財政主管。這其實(shí)對他很不利，因?yàn)檫@就等于說他不可能百分之百地把精力集中在他正在做的事情上。他肯定滿腦子都裝著其他各種事：一些主管人員有待會見，一些投資項(xiàng)目待做決策，一些工廠待視察，一些報表要轉(zhuǎn)呈，一些議題待調(diào)研，等等。而理想的情況應(yīng)該是：談判者的時間、精力全部集中于所面對的談判上。當(dāng)然，他也許是他工作的企業(yè)中具有足夠分量的人物，可以在必要時他做拍板決定。
庫阿特雷：
阿那托里，你在一場比賽之前是如何從體力上做準(zhǔn)備的？你注意自己的睡眠和飲食嗎？
卡爾波夫：
體力的準(zhǔn)備對一個象棋賽手來說是極其重要的，而且在商界或政治界我想也是一樣。我經(jīng)常特別吃驚地發(fā)現(xiàn)：一個企業(yè)家或一個外交官不太注意這種體力的準(zhǔn)備。可是他們不論在哪一種職位上，都意味著將要集中精力面對一個長時間段和一種困難重重的、有時甚至是敵意環(huán)伺的處境；而只有一個身體完全健康的人面對這種壓力和高度集中的需求時，才能經(jīng)受得了。
我記得國際象棋界中，是波維尼克第一個強(qiáng)調(diào)指出了這種賽前體力準(zhǔn)備的重要性的。波維尼克盡其一生都對自己的身體相當(dāng)注意，他也一直對自己保養(yǎng)的好身體很滿意，況且這種保養(yǎng)取得了驚人的結(jié)果：他在46歲時還拿下了世界冠軍的稱號。
在20世紀(jì)50年代，關(guān)心自己的體力準(zhǔn)備情況還比較新鮮。幸好醫(yī)學(xué)界很快就對國際象棋這項(xiàng)體育運(yùn)動予以了支持。科研人員從特拉維夫運(yùn)動會起開始了他們的測試，并將此種測試延續(xù)到東京運(yùn)動會。結(jié)果他們非常吃驚地發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)隊(duì)員的體質(zhì)很好，因此競技狀態(tài)甚佳。盡管這些運(yùn)動員們不擅長其他運(yùn)動項(xiàng)目，但他們幾乎所有人都堅(jiān)持慢跑和各種形式的田徑運(yùn)動（比如斯帕斯基就如此），還有體操、滑雪和游泳等運(yùn)動。我自己也一樣，我堅(jiān)持滑雪、游泳和做體操，有時也打打網(wǎng)球。
庫阿特雷：
也就是說，科研人員們最后明白了：一個運(yùn)動員的身體條件越好，比賽中就越能夠全神貫注，并取得最后勝利。那么，在企業(yè)機(jī)構(gòu)中，是否也有類似的情況呢？
費(fèi)黎宗：
沒有，企業(yè)中的保健醫(yī)生們不會花時間在這類研究上面；設(shè)在企業(yè)場所內(nèi)的健身房也不像貨幣那樣被廣泛使用，在加利福尼亞也許除外。但是體育鍛煉肯定在身體條件和取得成就之間有某種必然的關(guān)系，特別是在面臨一場高難度的談判之時。既然所有形式的腦力戰(zhàn)斗也同樣由體力來支撐，所以我們只能建議談判組的人員少喝酒、多睡覺，減少咖啡飲用量，或在可能時做些體育運(yùn)動。
不要忘記，“使對手疲勞”是一種永遠(yuǎn)值得重視的有效戰(zhàn)術(shù)，這種因疲憊造成敗仗的例子歷來就很多。從這一點(diǎn)來說，經(jīng)常面臨倒時差造成的后果可能是災(zāi)難性的。每個參與者都會發(fā)現(xiàn)一場洲際間的談判（我指的是一個歐洲談判組與美洲或亞洲的談判組之間進(jìn)行的談判），會因是否總在同一個場所而完全不同。例如一個歐洲談判組在不得不每周去美國參加一天的談判時，他們就會比在歐美兩地間輪流進(jìn)行談判向?qū)κ肿龀龈嗟淖尣健Ｈ欢绹y行家們似乎是不經(jīng)意地指定所有的會議都在紐約進(jìn)行……所以如果你打算向美國購買些什么、而你的總部卻設(shè)在歐洲的話，那你最好盡量少穿越大西洋上空，并最好向?qū)Ψ教岢稣埶麄儎隈{來
熱門專題：