保險推銷員甘道夫年輕時，拜訪過一位很有名氣的書商。在他家里，甘道夫看到許多徽章及獎杯。于是，甘道夫問他：
“這些徽章和獎杯是如何得來的？”
“我曾獲得美國最佳書商的稱號。”
“你是如何成為第一名的？”
“因為我知道神奇的格言。”
“什么神奇的格言？”
“我會向客戶說‘我需要你的幫助’，當(dāng)你誠心誠意地向別人求助時，沒有人會說不。” “你要求什么幫助？”
“我請他給我三個朋友的名字。”
甘道夫知道了這位先生當(dāng)年成功的秘密，這位先生是向客戶索求三個被推薦的名單，為什么是三個？而不是五個，十個呢？根據(jù)心理學(xué)家分析說，人們習(xí)慣性用“三”來思考，此外，很少人有三個以上的好朋友。
一句“我需要你的幫助”的確幫了甘道夫許多忙，在取得三個朋友的名字之后，甘道夫會向客戶了解他的朋友的年齡、經(jīng)濟(jì)狀況，然后在離開之前甘道夫會對客戶說： “你會在下周前與他們見面嗎？如果會，你愿不愿意向他們提起我的名字？或者是，你會不會介意我提到你的名字呢？我會用我與你接觸的方式，與他們接觸。”
“我需要你的幫助”的確是一個好方法。甘道夫牢牢記住這句話，因為很多人都愿意提供這種微不足道的幫助，他的客戶群像滾雪球一樣擴大，通過真誠的交往和不懈的努力，甘道夫終于成為歷史上第一位一年內(nèi)銷售超過10億美元壽險的成功人士 。
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