她把一瓶5塊錢的辣椒醬做成與茅臺齊名的品牌;
她每天賣出130萬瓶辣椒醬,一年銷售額高達25億,每瓶辣椒醬大概賺9角5分;
她15年只貸過一次款,她的財務只有兩筆最簡單的賬:進來多少,出去多少;
她15年來從來沒有改變過商業交易規則:一手交錢,一手交貨;
她目不識丁,她面對自己名字的三個字不斷搖頭:“這三個字,太難了,太復雜了。”
凌晨3點,從貴陽龍洞堡機場出來,道路兩旁的大部分樹木樓房都湮沒在黑夜中。唯一還亮著的,是一棟高樓頂上“老干媽”三個紅色的霓虹燈字,它背后,是一排燈火通明的廠房。
每一天,這里都會生產出大約130萬瓶辣椒醬,由始終等候在廠區的卡車拉走進入銷售渠道,然后迅速被發往中國各地的大小超市,以及遍布五大洲的30多個國家和地區。
娃哈哈貴州分公司一位渠道經理說:“有華人的地方,就有‘老干媽’,它最大的意義是提高了華人對辣椒的接受度和依存度,改變了華人的口味。”
貴陽老干媽風味食品有限責任公司總經理謝邦銀告訴理財周報記者,今年“老干媽”銷售額預計為25億元人民幣,凈利潤超過4億元。
62歲的陶華碧和她的家族擁有“老干媽”超過90%的股權,她是這個“辣椒醬帝國”金字塔尖上的女皇。
11月22日晚,在貴陽小十字的一間咖啡館里,“老干媽”總經理謝邦銀和董事長辦公室主任王武接受了理財周報記者采訪。
“董事長授權我們回答一些問題。”他們特意強調了這一點。在整個采訪過程中,這兩個30多歲的年輕人顯得非常謹慎,對任何涉及到陶華碧個人的問題總是斟酌再三才會回答。
“那這些窮學生到哪里去吃飯”
陶華碧對凡是家境困難的學生所欠的飯錢,一律銷賬。“我的印象是她只要碰上錢不夠的學生,分量不僅沒減反還額外多些”。
20歲那年,陶華碧嫁給了貴州206地質隊的一名地質普查員,但沒過幾年,丈夫就病逝了。丈夫病重期間,陶華碧曾到南方打工,她吃不慣也吃不起外面的飯菜,就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經過不斷調配,她做出一種“很好吃”的辣椒醬,這就是現在“老干媽”仍在使用的配方。
丈夫去世后,沒有收入的陶華碧為了維持生計,開始晚上做米豆腐(貴陽最常見的一種廉價涼粉),白天用背篼背到龍洞堡的幾所學校里賣。
由于交通不便,做米豆腐的原材料當時最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購原材料時,她就背著背篼,趕最早的一班車到油榨街去買。由于那時車少人多,背篼又占地方,駕駛員經常不讓她上車,于是她大多數時候只好步行到油榨街,買完材料后,再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于常年接觸做米豆腐的原料——石灰,到現在,她的雙手一到春天還會脫皮。
1989年,陶華碧在貴陽市南明區龍洞堡貴陽公干院的大門外側,開了個專賣涼粉和冷面的“實惠飯店”。“說是個餐館,其實就是她用撿來的半截磚和油毛氈、石棉瓦搭起的‘路邊攤’而已,餐廳的背墻就是公干院的圍墻。”當時餐館的“老主顧”韓先生20年后對這個餐館的記憶依舊清晰。
陶華碧做的米豆腐價低量足,吸引了附近幾所中專學校的學生常常光顧。久而久之,就有不少學生因為無錢付賬,賒欠了很多飯錢。陶華碧通過了解,對凡是家境困難的學生所欠的飯錢,一律銷賬。“我的印象是她只要碰上錢不夠的學生,分量不僅沒減反還額外多些。”韓先生回憶道。
在“實惠飯店”,陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉,很多客人吃完涼粉后,還要買一點麻辣醬帶回去,甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來,她的涼粉生意越來越差,可麻辣醬卻做多少都不夠賣。
有一天中午,陶華碧的麻辣醬賣完后,吃涼粉的客人就一個也沒有了。她關上店門去看看別人的生意怎樣,走了十多家賣涼粉的餐館和食攤,發現每家的生意都非常紅火,陶華碧發現了這些餐廳生意紅火的共同原因——都在使用她的麻辣醬。
1994年,貴陽修建環城公路,昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主干道,途經此處的貨車司機日漸增多,他們成了“實惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業智慧第一次發揮出來,她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品,大受歡迎。
貨車司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式,“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走,很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬,專程從市區開車來公干院大門外的“實惠飯店”購買陶華碧的辣椒醬。
對于這些慕名登門而來的客人,陶華碧都是半賣半送,但漸漸地來的人實在太多,她感覺到“送不起了”。1994年11月,“實惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風味食品店”,米豆腐和涼粉沒有了,辣椒醬系列產品開始成為這家小店的主營產品。
盡管調整了產品結構,但小店的辣椒醬產量依舊供不應求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區工商局的干部開始游說陶華碧,放棄餐館經營,辦廠專門生產辣椒醬,但被陶華碧干脆地拒絕了。
陶華碧的理由很簡單:“如果小店關了,那這些窮學生到哪里去吃飯”。“每次我們談到這個話題的時候,她都是這樣說,讓人根本接不下去話,而且每次都哭得一塌糊涂”,時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當時的情景說。
讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高,以至于受其照顧的學生都參與到游說“干媽”的行動中,1996年8月,陶華碧借用南明區云關村村委會的兩間房子,辦起了辣椒醬加工廠,牌子就叫“老干媽”。
“你要不給我瓶子我就不走了”
無論是收購農民的辣椒還是把辣椒醬賣給經銷商,陶華碧永遠是現款現貨,“我從不欠別人一分錢,別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十錢,到現在日銷售額過千萬始終堅持。
剛剛成立的辣醬加工廠,是一個只有40名員工的簡陋手工作坊,沒有生產線,全部工藝都采用最原始的手工操作。
“老干媽”員工回憶說,當時搗麻椒、切辣椒是誰也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動手,她一手握一把菜刀,兩把刀掄起來上下翻飛,嘴里還不停地說:“我把辣椒當成蘋果切,就一點也不辣眼睛了,年輕娃娃吃點苦怕啥。”
在老板的帶頭下,員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。而陶華碧身先士卒的代價是肩膀患上了嚴重的肩周炎,10個手指的指甲因長期攪拌麻辣醬現在全部鈣化。
很快陶華碧發現,她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第二玻璃廠,但當時年產1.8萬噸的貴陽二玻根本不愿意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶,拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。
面對貴陽二玻廠長,陶華碧開始了她的第一次“商業談判”:“哪個娃兒是一生下來就一大個哦,都是慢慢長大的嘛,今天你要不給我瓶子,我就不走了。”
軟磨硬泡了幾個小時后,雙方達成了如下協議:玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用,其余免談。陶華碧滿意而歸。
當時誰也沒有料到,就是當初這份“協議”,日后成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒,甚至能發展壯大的唯一原因。
“老干媽”的生產規模爆炸式膨脹后,合作企業中不乏重慶、鄭州等地的大型企業,貴陽二玻與這些企業相比,并無成本和質量優勢,但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。現在“老干媽”60%產品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產,二玻的4條生產線,有3條都是為“老干媽”24小時開動。
作坊時代的“老干媽”雖然產量很小,但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經消化不了,她必須開拓另外的市場。陶華碧第一次感受到經營的壓力。
陶華碧用了一個“笨辦法”:她用提籃裝起辣椒醬,走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。
一開始,食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經傳的辣椒醬,陶華碧跟商家協商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺,賣出去了再收錢,賣不出就退貨。商家這才肯試銷。
一周后,商店和食堂紛紛打來電話,讓她加倍送貨;她派員工加倍送去,竟然很快又脫銷了。陶華碧開始擴大生產,她給二玻的廠長毛禮偉打了一個的電話:“我要一萬個瓶子,現款現貨。”
無論是收購農民的辣椒還是把辣椒醬賣給經銷商,陶華碧永遠是現款現貨,“我從不欠別人一分錢,別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢,到現在日銷售額過千萬始終堅持。“老干媽”沒有庫存,也沒有應收賬款和應付賬款,只有高達十數億元的現金流。
“這三個字太難了,太復雜了”
陶華碧的記憶力和心算能力驚人,財務報表之類的東西她完全不懂,“老干媽”也只有簡單的賬目,由財務人員念給她聽,她聽上一兩遍就能記住,然后自己心算財務進出的總賬,立刻就能知道數字是不是有問題。
1997年8月,“貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司”成立,工人增加到200多人。陶華碧要做的不再僅僅是帶頭剁辣椒,財務、人事各種報表都要她親自審閱,工商、稅務、城管等很多對外事務都要應酬,政府有關部門還經常下達文件要她貫徹執行。除此之外,她還經常要參加政府主管部門召開的各種會議,有時還受命上臺發言。
從部隊轉業到206地質隊汽車隊工作的長子李貴山得知她的難處后,就主動要求辭職來幫母親。雖然此時的陶華碧已是小有名氣的生意人,但她還是覺得李貴山辭掉“鐵飯碗”來幫助她是“秀才落難”,故極力反對,無奈之下,李貴山只能“先斬后奏”,先辭掉工作才找到陶華碧,成為“老干媽”的第一任總經理。
有高中文化的李貴山,幫陶華碧做的第一件事是處理文件。一個讀,一個聽。聽到重要處,陶華碧會突然站起來,用手指著文件說:“這個很重要,用筆劃下來,馬上去辦。”
王武和謝邦銀介紹,陶華碧的記憶力和心算能力驚人,財務報表之類的東西她完全不懂,“老干媽”也只有簡單的賬目,由財務人員念給她聽,她聽上一兩遍就能記住,然后自己心算財務進出的總賬,立刻就能知道數字是不是有問題。
需要簽字的文件,陶華碧就在右上角畫個圓圈——這是她從電視里看來的。李貴山覺得這樣很不安全,他在紙上寫下“陶華碧”三個大字,讓母親沒事時練習。陶華碧對這三個字看了又看,一邊搖頭,一邊為難地感嘆:“這三個字,好打腦殼哦(貴陽話:太難了)!”但為了寫好自己的名字,她像小孩子描紅一樣一筆一劃地整整寫了三天。
有人問她練字的感受,陶華碧用她的“特色語言”總結說:“比剁辣椒難、比剁辣椒難”。三天后,當她終于“描”會了自己的名字時候,高興得請公司全體員工加了一頓餐。
直到現在,“陶華碧”是陶華碧認識的僅有3個字。
“我自己是老土,但你們不要學我一樣”
“老干媽”沒有董事會、副董事長、副總經理,只有5個部門,陶華碧下面就是謝邦銀和王武,一個管業務,一個管行政。謝邦銀笑稱自己就是個“業務經理”,因為總要撲到一線拼命。
1998年,在李貴山的幫助下,陶華碧制定了“老干媽”的規章制度。理財周報記者沒能得到這份制度的原文,但謝邦銀說他們沒有員工手冊,所謂的規章制度其實非常簡單。只有一些諸如“不能偷懶”之類的句子,更像是長輩的教誨而非員工必須執行的制度。
就靠這樣一套如美國憲法般沒改過一個字的簡單制度,“老干媽”11年來始終保持穩定,公司內部從來沒有傳出過什么問題。
“陶華碧有自己的一套,你可以叫作‘干媽式管理’。”貴州大學講師熊 主站蜘蛛池模板: 91免费版在线观看 | 福利二区 | 91视频在线看 | 欧美精品在线免费观看 | 91超碰在线观看 | 欧美久久精品一级c片 | 狠狠的干| 97超碰在线免费 | 91电影在线看 | 日韩精品观看 | 国产真实乱全部视频 | 精品一区二区免费视频 | 精品久久久久久久 | 婷婷成人在线 | 日韩精品 | 在线a视频 | 在线视频亚洲 | 午夜精品久久久久久久 | 91社影院在线观看 | 天天天综合网 | 成人午夜在线 | 欧美精品在欧美一区二区少妇 | 国模一区二区三区 | 曰韩中文字幕 | 四虎久久 | 精品一二区 | 五月婷婷导航 | 91久久| 精品第一页 | 黄色毛片在线播放 | 日本一区二区三区中文字幕 | 精品综合 | 97成人在线免费视频 | 午夜天堂精品久久久久 | 国产在线日韩 | 日韩在线欧美 | www.99久| 99pao成人国产永久免费视频 | 天天干天天爽 | 国产精品99久久久久久动医院 | 国产高清久久 | 成人免费视频网站 | 免费高潮视频95在线观看网站 | ririsao亚洲国产中文 | 国产精品九九九 | 午夜精品网站 | 国产精品久久久久久av公交车 | 一区二区日韩欧美 | 免费三片在线观看网站 | 免费高清av | 国产成人精品一区二区三区视频 | 日韩在线小视频 | 一级毛片视频播放 | 午夜噜噜噜 | 九九亚洲精品 | 亚洲免费一区 | 欧美日韩国产精品 | 久操草 | 欧美一级毛片日韩一级 | 日韩精品一区二区三区在线观看 | 特级黄一级播放 | 久久久久久综合 | 操操操操操操操操操操操操操操 | 精品久| 日韩三级在线 | 精品久久久久久国产 | 日韩在线视频中文字幕 | 91看片| 精品久久久久久国产 | 国产野精品久久久久久久不卡 | 欧美日韩国产中文字幕 | 国产精品国产三级国产aⅴ中文 | www.久久| 亚洲高清在线观看 | 欧美激情精品久久久久 | 99精品一区 | 国产色视频网站 | 免费视频久久久久 | 精品国内 | 一区二区三区视频在线播放 | av黄色在线| 国产一区二区三区精品久久久 | 特级做a爰片毛片免费看108 | 99视频网站 | a级在线免费视频 | 国产淫片在线观看 | 最新中文字幕视频 | 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